Mittwoch, 15. März 2017

Professionelle Telemarketing Agentur beauftragen

Werbeplanung


Die Werbeplanung einer Telemarketing Agentur

Das wichtigste bei der Planung von Marketingkonzepten ist die Festlegung realistischer Ziele. Nur wenn das sogenannte Target (deutsch: Zielvorgabe) durch Fleiß, Talent und Erfahrung realisierbar sind wird sich die Kampagne langfristig als sinnvolle Investition erweisen. Unrealistische Ziele erzeugen zu viel Druck und darunter leidet die Qualität sämtlicher Leads. Prinzipiell übernehmen hoch spezialisierte Telemarketing Agenturen aufgrund ihrer langjährigen Erfahrungen die Werbeplanung mit Bravour. Wer ausschließlich auf schnelle Leads und den damit vermeintlichen schnellen Profit aus ist wird meist enttäuscht. Der Kunde stoppt dann die Kampagne häufig viel zu früh. Eine erfolgreiche Kampagne lebt vom Vertrauensaufbau und das erzeugt sich nicht von heute auf morgen. Hinzu kommen viele weitere Faktoren wie Sasonalität, Erreichbarkeit und Lebenszyklen verschiedener Produkte.

Eine professionell arbeitende Telemarketing Agentur arbeitet mit einer strikten und einheitlichen Dokumentierung aller Arbeitsschritte. Jedes einzelne Gespräch wird dabei dokumentiert auch die nicht erfolgreichen Gespräche und die Gespräche mit den Influenzern, Sekretärinnen und Kollegen der Entscheider. Dies ist besonders wichtig das nur in 5 bis 10% der Fälle überhaupt ein Gespräch mit dem Entscheider zustande kommt jedoch ein Influenzer ganz wesentlich zur Termingenerierung beitragen kann.

Die Auswahl einer Telemarketing Agentur bezieht sich aber nicht nur auf deren Prozess, sondern vor allem auch auf deren qualifizierte Mitarbeiter. Ein Call Center Mitarbeiter oder Agent muss nicht besonders gut qualifiziert sein? Falsch! Wie man leider immer wieder feststellen muss geistert dieser Irrglaube immer noch in den Köpfen vieler Manager umher. In einer high Performance Agentur sind Mitarbeiter mit Diplom und Fachhochschule oder gar Abschluss einer Universität keine Seltenheit. Im Gegenteil eher die Regel! Mein Rat an alle Marketing Direktoren wäre sich ganz genau jeden einzelnen Agenten einer Telemarketing Agentur anzusehen. Dieser Agent repräsentiert den Brand in der Erstansprache und für den berüchtigten ersten Eindruck hat man in der Kaltakquise immer nur eine Chance. 

Dienstag, 14. März 2017

Kaltakquise zielgerichtet

Jeder kennt den Spruch: „Die Konkurrenz schläft nie!“. Dort wo Bedarf ist gibt es schnell Konkurrenz und dort wo viel Konkurrenz ist gibt es schnell das Problem der Marktanteile und des Verdrängungswettbewerbs. Eine wirklich große Herausforderung für ein Unternehmen mit einem ausgezeichneten Portfolio bleibt die Gewinnung von Neukunden, also die Kaltakquise. Das B2B Geschäft in der IT-Branche in welcher ist seit über 30 Jahren tätig bin hat sich wohl gewandelt. Immer kürzer wird die Lebensdauer einer neuen Entwicklung und das gilt vor allem alles was die Digitalisierung betrifft. Ja, und mittlerweile betrifft die Digitalisierung so ziemlich alles. Besonders heute gilt bei der Neukundengewinnung zählt wer innovativ und überzeugend seine Neuerungen präsentieren kann gewinnt den Auftrag. Viele der noch vor 10 Jahren völlig getrennten Bereiche konsolidieren zu einem einzigen Brei an Datenbank, eine Konsole die alles kontrollieren und überwachen soll. Es wird also immer schwieriger sich noch von seinem Mitbewerber abzugrenzen. Ähnliches könnte man auch von der Autoindustrie behaupten.

Unterstützung durch Mailing

Immer häufiger verfolgt man die Kombination aus B2B E-Mail-Marketing und Telemarketing und das ist auch völlig richtig so. Es reicht schon lange nicht mehr einfach nur einen Marketing Kanal für sich zu betrachten ohne jede erdenkliche Synergie mitzunehmen. Synergieeffekte sind wichtig da diese eine Abkürzung zum Ziel darstellen können. Webseite Analytics, E-Mail, Downloads, Webkonferenzen, Messen, Events und Telefon bilden eine Einheit. Intelligente Software-Tools wie Salesforce, Klick-Tipp oder ähnliches unterstützen hierbei ungemein.

Agenturen und deren Bedeutung

Eines der am meisten verwendeten Argumente für die Beauftragung einer B2B Telemarketing Agentur ist der Faktor Zeit und der Fokus auf das Kerngeschäft der festen Mitarbeiter im Vertrieb eines Unternehmens. Der typische Softwarehersteller wie SAP, Oracle oder Microsoft hat in der Regel eine ganze Staffel von hochqualifizierten Vertriebsmitarbeitern in der ganzen Welt verstreut. Deren Stundenlöhne für extrem zeitaufwendige Recherche oder Kaltakquise zu verwenden wäre sicherlich nicht sonderlich rentabel. Zumal eine auf Kalkakquise spezialisierte Arbeitskraft um ein vielfaches schneller ans Ziel gelangt als ein Mitarbeiter der so ab und zu mal Neukundengenerierung betreibt. An dieser Stelle schlägt das Prinzip der Arbeitsteilung voll zu! 

Neukundenakquise als Chance

Neukundenakquise als Chance: Neukunden gewinnen und gleichzeitig Bestandskunden halten und aufbauen


Sind es wirklich Marketinginstrumente, die nötige Manpower, Tools und Budget die es letztendlich entscheiden ob eine Kampagne auch langfristig erfolgreich verläuft? Viele Telemarketing Agenturen scheinen immer noch mit herkömmlichen Strukturen zu arbeiten. Im Klartext heißt das Hauptsache Quantität, und wenn man nur lange genug oft genug beim Kunden anruft wird das mit der Zeit schon werden. Falls ein Agent innerhalb von 2 bis 3 Wochen die Zahlen nicht bringt, wird er eben ausgetauscht und das Spielchen beginnt von vorne. Mal den Tatsachen ins Auge blickend ist die Fluktuationsrate oftmals extrem hoch. Oftmals ist der Grund eine Kombination aus übertriebenen Erwartungshaltungen und mangelnder Qualifikation des Agenten. Man will möglichst viele Leads möglichst günstig beim Dienstleister einkaufen. Viele Unternehmen verfolgen in erster Linie dieses Ziel und vergessen dabei die mittel- bis langfristigen Folgeerscheinungen dieser kurzfristigen Strategie. „Wir haben eben mal ein paar Tausend Euro Budget übrig, na dann lass und diese doch an eine Telemarketing Agentur ausgeben und mal sehen wie viel die Agentur innerhalb der nächsten Wochen herausholen kann“. So oder so ähnlich sind leider häufig die Gedankengänge der Marketing Manager in den Unternehmen. Häufig jedoch dauert schon allein das Einrichten der Kampagne wie Adressen, Datenbankabgleiche, Kontakte, Recherche und E-Mail Einrichtung usw. usw. einige Tage oder sogar Wochen. Dabei geben Kunden häufig ein Zeitfenster von gerade-mal 6 Wochen und wollen spätestens nach der Halbzeit die ersten Resultate sehen. Halt! Dialogmarketing, also die Neukundengewinnung per Telefon im B2B hat nichts mit PPC oder bezahlter Facebook Werbung zu tun. Im B2B Telemarketing ist nichts, absolut nichts automatisiert. Keine E-Mail ist kopiert, jedes Gespräch ist anders. Ein Gesprächsleidfaden dient bestenfalls der Orientierung. Richtig! Um Erfolgreiches B2B Marketing zu betreiben benötigt man vor allem eines – eine Menge Geduld!